병원마케팅 업체 선택시 개원의가 알아야 할 5가지 질문
- 첫째, 시작 매출이 얼마부터였는지 물어보라.
- 둘째, 매출이 아니라 이익을 물어보라.
- 셋째, 마케팅 중단 시 신환 유지율이 얼만지 물어보라.
- 넷째, 의사 수가 어떻게 늘어났는지 물어보라.
- 다섯째, 고객병원과 마케팅 기간이 어느 정도인지를 물어보라.
시작하며...
검색엔진에서 병원 마케팅 회사, 병원 홍보 등의 문구로 검색을 하게 되면 대단한 능력으로 병원의 성장을 만들어낸 병원 마케팅 업체들의 홍보 문구들이 눈에 띈다. 몇 개월 만에 몇 배 매출 향상, 몇 개월 만에 신환 수십 배 증가 등…믿기지 않는 병원 마케팅 성공 사례를 어렵지 않게 찾아 볼 수가 있다. 이런 성공을 이룬 병원이 부럽기도 하고 ‘나도 이런 업체를 한번 써볼까?’라는 생각도 해보게 된다. 그러나 막상 주변 선배 병원이나 친구 개원의들에게 물어보면 이렇게 현란한 성공을 이룬 병원을 찾을 수 없다. 그래도 어디엔가 있을 레전드급 병원 마케팅 성공사례를 가진 회사를 고르고 싶다면 아래의 다섯 가지 질문 정도는 준비하고 만나보는 게 좋겠다.
1. 시작 매출이 얼마부터였는지 확인하라.
갓 개원한 병원이 월 매출 500만 원 나온 의원이 있다고 가정하자. 이 병원에 무료로 마케팅 컨설팅을 해주겠다고 하자. 그 후에 아무것도 하지 않아도 일정한 시간이 지나면 다섯 배의 병원 매출 증가가 이뤄진다. 반대로 개원한 지 5년 정도 된 병원에 1명 원장 기준으로 1억의 매출을 찍고 있는 병원이 있다고 하자. 이 병원의 매출을 50% 정도 상승시키는 것은 쉽지 않다. 그만큼 개원 초기 마케팅은 난이도가 낮다. 몇 배의 신환 증가, 매출 증가라고 적혀있는 업체라면 시작 매출이 어디서부터였는지 확인해봐야 한다.
2. 매출이 아니라 이익을 물어보라.
마케팅 예산은 크면 클수록 좋다. 노출이 많이 될수록 환자가 늘어날 가능성은 커진다. 마케팅 업체의 실력은 클라이언트의 예산을 늘리는 게 진짜 실력이라는 말도 있다. 그러나 병원은 물건을 파는 곳이 아니다. 의사부터 직원까지 모두 전문 인력으로 구성되어 있고 충원되기 쉽지 않다. 그래서 환자가 늘어나면 그만큼 수반되는 비용도 급격히 증가한다. 매출이 올라갈수록 이익의 비율이 줄어들 수밖에 없는 구조다. 그래서 병원에서 마케팅할 때는 매출 증가보다 이익률을 보는 것이 더 중요하다. 그러나 마케팅 업체가 병원의 이익을 알기 어렵다. 이익이 얼마인지를 물어봤는데 대답해주는 업체가 있다면 마케팅을 한 병원 원장과 밀접한 관계거나 아니면 거짓말일 가능성이 높다. 마케팅 업체에 이유도 없이 이익을 알려줄 병원장이 있겠는가? 병원의 이익 증가율을 모른 채로 병원 매출 몇 배 상승이라는 홍보 자체가 모순이다.
3. 마케팅 중단 시 신환유지가 되는지 물어보라.
확실히 마케팅과 홍보는 개원발을 받는다. 병원 마케팅은 노출만으로 환자가 오지 않는다. 뭔가 다른 병원에 없는 것으로 노출해야 한다. 의료 법 때문에 ‘최고’, ‘최신’과 같이 다른 병원과 비교해서 비교우위를 어필할 수 있는 홍보문구도 사용이 안 된다. 결국 이벤트나 할인과 같은 방법을 교묘히 만들어 환자를 유입해야 한다. 이렇게 온 환자는 이런 뚜렷한 메리트 때문에 온 것이다. 반대로 말하면 메리트가 사라지면 쉽게 이탈한다. 그래서 이런 부류의 마케팅으로 자리 잡은 병원은 쉽게 마케팅을 접을 수 없다. 다른 비용이 늘어나도 울며 겨자 먹기로 홍보비를 지출해야 하기도 한다.
이렇게 홍보 중심의 신환 유입구조로 시작한 병원이 홍보 없이 병원을 유지하기 쉽지 않다. 홍보를 없애는 순간 감당해야 하는 신환 유입 공백을 감당해야 한다. 그 때문에 홍보 중단에 대한 구체적인 시나리오가 있는지 없는지를 고민해야 한다. 마케팅 업체가 이 부분을 고민해 줄 리 없지 않은가? (대부분 평판 관리나 고객 만족으로 넘어갈 것이다. 그러나 이런 활동은 외부 업체보다 병원이 주도할 때 더 효과가 잘 나온다..)
4. 신환이 늘면서 의사 수가 어떻게 늘어났는지 물어보라.
아무리 환자가 많이 와도 의사가 커버할 수 있는 환자 수는 정해져 있다. 하루 신환이 3명이던 환자를 열 배로 늘려서 신환 30명이 온다고 해서 그 속도에 맞춰 돌아갈 수 있는 것이 아니다. 하루 신환이 몇 명에서 몇십 명으로 늘어나는 과정에서 의사와 직원들이 초기 인원이 그대로일 수는 없다. 환자가 늘었다고 하더라도 그에 맞춰 봉직의를 수급하고 병원에 맞는 진료체계를 만드는 과정에서는 시간과 노력이 든다. 요즘은 직원 구인마저도 어려운 상황이니 이런 부분은 더욱 어렵다. 봉직의 구인이 수월한 일부 진료과목 외에는 신환 증가와 내부 프로세스가 함께 늘어날 수밖에 없다.
5. 고객병원과 마케팅 기간이 어느 정도인지를 물어보라.
제공자인 병원 마케터와 경영자인 병원장은 셈법이 다르다. 마케터는 병원까지 환자를 데려와 주면 자신이 할 일을 다 했다고 생각한다. (사실 그렇다) 그러나 병원장은 늘어난 환자가 치료하고 만족해야 한다. 이런 생각의 차이는 시간이 흐를수록 뚜렷해진다. 마케팅 효과가 줄어들고 수치적인 성장이 줄어들면 마케터는 의료진이 제대로 하지 않아서라고 생각한다. (그럴 수도 있다) 반면, 병원장은 마케팅을 제대로 하지 못했거나 홍보 효과가 줄어들고 있다고 생각한다. 이 시점부터 병원장과 마케팅 업체 간의 불편함이 시작된다. 당연히 소통은 줄어들고 기민함은 사라진다. 이런 불편함의 씁쓸한 계약 종결이다. 대략 병원과 마케팅업체와의 허니문 기간은 6개월 전후다. 만약 그 업체가 레퍼런스로 소개한 병원과 몇 년간 꾸준한 계약 관계를 유지하고 있다면 실제로 내공이 있는 곳일 가능성이 높다.
마치며...
병원 마케팅 업체의 홍보 문구만 보면 다 될 것같지만 만능은 아니다. 개원 초기에 어느정도 환자 풀을 채우기 위해서라던가 비급여위주의 병원에서 박리다매의 방식을 도입할 때 검토되는 제한적인 방법이다. 병원은 한두달 환자가 몰려와서 물건을 사고가는 도깨비 시장이 아니다. 의사의 철학과 전문영역에 맞는 환자군이 발견되야 하고 꾸준히 관계를 형성해서 신뢰와 소개가 쌓일때 병원과 환자 모두에게 윈윈이다.
사족을 붙이자면 몇달 만에 몇 배성장하는 병원이라는 홍보 문구에 자괴감이 드는 개원의가 많다. 성실하고 한우물만 묵묵히 의사라는 소임을 다하면 된다고 믿고 일한다. 단순히 병원 마케팅 업체를 잘 고르는 것 만으로 믿기 힘든 성과를 낸다는 사실(이든 아니든)에 혼란이 있다. 업체가 주장하는 홍보문구가진정성을 가지고 있다면 다섯가지 질문에 대한 근거는 가지고 있어야 도리라 생각한다.
